최고의 영업사원이 자신에게 던지는 질문 9가지

최고가 된다는 것은 누구에게나 매력있는 일이다. 특히 비즈니스 분야인 세일즈마케팅에서 최고가 된다는 것은 개인의 성취이자 조직의 행운이다. 이 최고는 스스로 만들어지지 않고, 타고 나는 것이 아니다. 최고가 되기 위해서는 끊임없는 자기 혁신과 개발 그리고 도전이 필요하다. 자신의 경험이 축적된 노하우를 근거로 새로운 도전과 혁신 그리고 창의적인 업무수행을 할 수 있어야 한다. 즉, 최고가 되기 위한 습관을 가져야 한다.

스스로의 활동과 업무수행 수준을 점검하고 오늘은 어제보다, 그리고 내일은 오늘보다 더 향상된 세일즈마케팅 활동을 할 수 있어야 한다. 최고의 세일즈마스타가 되기 위해서는 성과향상과 셀프 동기부여라는 두 가지 분야에서 탁월한 성과를 보여주기 위해 스스로에게 질문을 던지고 변화의 답을 찾아야 한다.

성과향상은 목표달성과 더 높은 목표의 추구를 의미한다. 성과향상을 위해서는 자신의 업무스타일, 업무수행방법에서 새로운 시도와 도전을 해야 한다. 따라서 성과향상을 위해 스스로에게 던져야 하는 기본적인 질문으로는 “나는 제대로 하고 있는가?” “현재 놓지고 있는 것은 있지 않은가?” “최고가 되기 위해 무엇을 해야 하는가?” 등이 있다. 그리고 다음 4가지 분야에서 자기점검과 변화를 완성해야 한다.

① 지금보다 더 잘 해야 하는 것을 발견해 새로운 시도를 해야 한다. 오늘 보다 나은 성과는 어제 보다 진전된 업무수행능력이 결정한다. 자신의 업무스타일, 업무패턴 등을 잘 분석해 잘하는 부분을 찾고, 그것을 더 잘할 수 있는 방법을 지속적으로 찾는 것이 필요하다.

② 지금부터 그만 둘 것을 발견해 과감하게 Stop명령을 내리는 것이다. 고객상담을 위한 이동방법, 시간관리, 상담준비에서 관례적으로 수행하는 부분, 특히 세일즈마케터의 성과향상에 도움이 되지 않는 습관 등을 과감하게 버리는 것이다.

③ 지금부터 새롭게 할 것을 찾아 적극적으로 실천해야 한다. 세일즈마케팅 환경은 그 어떤 환경보다 변화가 빠르고 다양하다. 고객의 구매를 돕은 기술혁신부터 고객과 커뮤니케이션을 할 수 있는 다양한 기술들이 빠르게 나타나고 기술간의 융합이 일어난다. 고객의 트랜드와 구매욕구, 구매전략도 수시로 변한다. 세일즈마케터는 이러한 변화에 적응하고 변화에 도태되지 않기 위해서 늘 새로운 시도를 할 수 있어야 한다.

④ 지금부터 줄일 것을 찾아서 줄여야 한다. 여기서는 세일즈마케터의 성과와 관련된 효과성과 효율성을 다루는 것이다. 효과성은 올바른 일을 하는 것이고, 효율성은 올바는 일을 제대로(산출/투입)하는 것이다. 현재 세일즈마케터의 다양한 활동 중에 비효과적이고 비효율적인 업무와 활동을 찾아 그러한 활동을 줄이거나 없애야 한다.

위 4가지 질문에 추가해서 세일즈마스타는 셀프 동기부여의 수준을 강화해야 한다. 스스로 동기부여되지 않으면 그 누구도 동기부여를 시킬 수 없다. 세일즈마케터의 셀프 동기부여 수준은 고객에게 까지 영향을 미쳐 고객의 긍정적인 반응을 이끌어 낸다. 이러한 셀프 동기부여를 위한 질문에는 다음의 것들이 있다.

① 나의 개인 브랜드는? 나의 개인 브랜드를 만드는 생각, 태도, 개성, 믿음 가치관 그리고 습관은 어떤가? 자신의 페르소나가 내포된 브랜드는 자신이 정체감을 나타내고 그것은 고객에게까지 영향을 미친다. 자신 스스로 어떤 세일즈마스타가 되고 싶은지에 대한 성찰속에서 매력있는 페르소나와 브랜드가 만들어 진다. 

② 나의 영업전략 수립능력, 기회발굴 능력 그리고 영업활동을 기획하는 능력은 어떤가? 일을 잘 한다는 것은 최고의 셀프 동기부여 요인이 된다. 세일즈마스타는 자신 스스로 일을 얼마나 잘 수행하는지를 점검하고, 일을 잘 하기 위해 요구되는 지식, 기술, 태도를 갖추거나 개발해야 한다.

③ 내부 관련부의 지원을 끌어내는 나의 소통능력과 관계구축 능력은 어떤가? 이는 세일즈마케터 개인의 능력을 확장하는 하나의 방법이다. 세일즈마케터는 조직을 대표하기 때문에 조직내부의 역량을 적극적으로 활용함으로써 더욱 유능해 질 수 있다. 고객은 세일즈마케터의 역량을 보고 조직의 역량을 판단한다.

④ 고객에 대한 이해 수준은 어떤가? 고객의 구매동기, 구매프로세스, 구매조건, 구매관계자, 언어맵핑 능력은? 고객을 잘 안다는 것은 다음에 나오는 설득의 기회를 더 많이 갖는 것이고, 효과적이고 효율적인 설득을 가능하게 한다. 고객을 잘 아는 세일즈마스타는 자신의 세일즈마케팅 활동을 더욱 잘 할  수가 있고, 이것이 스스로를 행동하게 하는 반응을 끌어낸다.

⑤ 나의 설득력과 제안능력 그리고 고객의 반응에 대응할 수 있는 대응능력은? 여기에 언급된 능력은 세일즈마케터의 성과향상, 목표달성과 직접적인 관계가 있다. 향상된 설득력과 고객의 반응에 대한 대응능력은 세일즈마케터가 고객을 만나는데 자신감을 부여한다.
 
탁월한 성과를 달성하고 지금까지의 자신과는 다른 나를 만들기 위해서는 지금까지와는 다른 방식으로 일을 하고, 스스로를 동기부여 해야 한다. 스스로 변화하지 않고 동기부여 되지 않으면 그 누구도 동기부여를 하지 못한다. 위의 9가지 질문을 통해 스스로를 되돌아보고 최고가 되기 위한 도전을 하는 계기가 되길 바란다.

SMi-Lab 세일즈마스타
노진경 대표, 세일즈마케팅코치,경영학박사